Nous savons très bien que pour tous les camping, certaines semaines n’atteindront pas un taux d’occupation de 100 %. Certaines périodes, comme les deux premières semaines de juin, malgré les actions qui peuvent être mises en place, restent historiquement plus rares. Comment alors augmenter le chiffre d’affaires même pendant ces périodes ? Pour augmenter le volume de revenus même en basse saison, nous recommandons toujours de se concentrer sur les stratégies d’Up Selling et de Cross Selling. En d’autres termes, il s’agit d’offrir des services qui améliorent ou complètent le séjour déjà réservé par les touristes. Même en haute saison, lorsque l’occupation du Camping est complète, ces stratégies s’avèrent étonnamment efficaces : c’est la seule arme que vous pouvez déployer pour augmenter la recette moyenne pour le même nombre de visiteurs.
Quelle est la différence entre Up Selling et Cross Selling ?
Pour nous rafraîchir la mémoire, reprenons sa signification :
- Up selling : proposer un service/produit plus cher que celui demandé par le client. Par exemple, un logement plus grand ou un emplacement avec plus d’équipements ou mieux situé.
- Cross Selling : proposer des services/produits complémentaires à ceux demandés par le client. Par exemple, des forfaits avec repas, excursions ou services supplémentaires inclus.
Mais quels sont les services d’Up Selling et de Cross Selling qui peuvent être proposés au client ? Voyons-les ensemble.
Services à proposer pour l’Up Selling et le Cross Selling dans le camping
Un hébergement de qualité supérieure
Avant d’arriver au camping ou directement au moment de l’enregistrement, nous vous conseillons de suggérer une catégorie d’hébergement supérieure. En décrivant les caractéristiques de l’hébergement réservé, il est possible de suggérer un hébergement plus grand ou un emplacement plus proche de la mer, en soulignant ses avantages et ses particularités. Cela peut inciter le client à dépenser un peu plus pour rendre son séjour plus confortable.
Un séjour plus long
Il arrive souvent que les clients demandent à quelle heure ils doivent quitter leur emplacement ou leur logement. S’il n’est pas nécessaire de libérer l’emplacement pendant la journée, vous pouvez en profiter pour proposer un supplément pour le départ tardif. Les clients apprécient généralement cette option qui leur permet de se détendre quelques heures de plus, de déjeuner tranquillement et de profiter des dernières heures de soleil avant de rentrer chez eux.
Repas supplémentaires
Petits déjeuners, déjeuners, apéritifs… autant d’extras qui peuvent être ajoutés au forfait vacances. Ce sont des services que la plupart des clients de l’hôtel utilisent de toute façon, alors pourquoi les laisser au hasard ?
Il est possible de proposer des forfaits repas à acheter avant le séjour ou directement sur place, des menus spéciaux sur réservation, des apéritifs offerts avec l’achat d’autres repas. Toutes les propositions contribuent à augmenter le chiffre d’affaires et la recette moyenne de l’établissement pour un même nombre de séjours.
Il ne s’agit là que d’exemples. Bien entendu, chaque village de camping a ses propres particularités et peut se concentrer sur différents services et développer une stratégie spécifique.
Quand proposer des services de Up Selling et de Cross Selling ?
Statistiquement, le meilleur moment pour offrir des services en Up et Cross Selling est la période allant de la confirmation de la réservation à l’arrivée dans la structure. C’est le moment où le touriste attend avec impatience les vacances de ses rêves, où il est impatient de profiter d’une détente bien méritée, et où il est détendu parce qu’il a déjà réservé. D’autre part, il ne peut qu’envisager d’améliorer son séjour. Dans cette période, surtout si la fenêtre de réservation est large, le vacancier est plus enclin à envisager des solutions qui peuvent enrichir son séjour. C’est au Camping de s’organiser en conséquence et de créer une stratégie qui puisse proposer et stimuler les bons leviers.
Avant l’arrivée dans la structure
L’e-mail de confirmation de la réservation offre déjà une première opportunité de Cross Selling. Outre l’envoi des détails canoniques de la réservation, il est souhaitable d’inclure des produits d’appel que le client peut apprécier, tels que des forfaits repas, des excursions, un nettoyage supplémentaire, augmentant ainsi la valeur de l’achat.
La meilleure façon d’automatiser le processus d’achat de ces services est d’utiliser un CRM, comme Mr PRENO, qui permet l’envoi automatisé d’un e-mail de pré-séjour (dans les semaines précédant l’arrivée au camping) dans lequel des services supplémentaires peuvent être ajoutés pour enrichir les vacances.
Pendant le séjour
Des stratégies de vente croisée peuvent également être mises en œuvre pendant le séjour. Dès l’enregistrement, en mettant en place des procédures, des services supplémentaires peuvent être proposés aux clients. Les réceptionnistes peuvent montrer aux clients qui arrivent les différentes possibilités et leur remettre des documents d’information ou des coupons à utiliser pendant leur séjour afin de stimuler les achats croisés.
D’autre part, il existe des technologies qui peuvent aider à communiquer avec les clients pendant leur séjour. C’est le cas du Wi-Fi : il existe des systèmes Wi-Fi qui peuvent envoyer des notifications à ceux qui se connectent ou afficher des landing pages spécifiques à l’ouverture du browser. Il va sans dire que toutes ces opportunités doivent être exploitées au maximum en proposant des services supplémentaires tels que des excursions, des repas, des apéritifs, des traitements de bien-être, et tout ce que l’établissement spécifique est en mesure d’offrir et qu’il est préférable d’offrir à ce moment-là.
Comme nous l’avons vu, les possibilités d’augmenter les recettes pour un même nombre de visiteurs sont différentes, et chaque camping, après avoir fait tout son possible pour attirer plus de clients, peut mettre en œuvre sa propre stratégie spécifique pour augmenter sa recette moyenne.
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