Sappiamo molto bene che per tutti i camping village ci sono alcune settimane che per ricettività non arriveranno al 100% di occupazione. Alcuni periodi, come ad esempio le prime due settimane di giugno, nonostante le azioni che si possono mettere in campo, rimangono storicamente più scariche. Come fare allora per aumentare il fatturato anche in questi periodi?
Per incrementare il volume di ricavi anche in bassa stagione, consigliamo sempre di puntare su strategie di Up Selling e Cross Selling. Ovvero: proporre servizi migliorativi / aggiuntivi al soggiorno già prenotato dai turisti. Anche nei periodi di alta stagione, quando l’occupazione del Camping Village è al completo, queste strategie si rivelano sorprendentemente efficaci: sono l’unica arma che puoi mettere in campo per aumentare lo scontrino medio a parità di presenze.
Qual è la differenza tra Up Selling e Cross Selling?
Per rinfrescarci la memoria, ne riproponiamo il significato:
- Upselling: proporre un servizio/prodotto più costoso rispetto a quello richiesto dal cliente. Ad esempio un alloggio più grande o una piazzola con più servizi, o in posizione migliore.
- Cross Selling: proporre servizi/prodotti complementari a quello richiesto dal cliente. Ad esempio pacchetti con pasti inclusi, escursioni o servizi extra.
Ma quali possono essere i servizi di Up Selling e Cross selling da proporre al cliente? Vediamoli assieme.
Servizi da proporre per fare Up Selling e Cross Selling nel camping village
Una sistemazione di categoria superiore
Prima dell’arrivo in struttura o direttamente al check in, consigliamo di suggerire agli ospiti una sistemazione di categoria superiore. Descrivendo le caratteristiche della sistemazione prenotata, è possibile proporre un alloggio o una piazzola più grande o più vicino al mare, evidenziandone i vantaggi e le peculiarità. Questo può stimolare il cliente a spendere qualcosa in più per rendere più confortevole il proprio soggiorno.
Un soggiorno più lungo
Spesso capita che i clienti chiedano a che ora devono lasciare la piazzola o l’alloggio. Se non c’è la necessità di liberare in giornata la postazione, è possibile sfruttare questa occasione per proporre un supplemento per il Late Check out. I clienti generalmente apprezzano tale possibilità, che consente loro di rilassarsi qualche ora in più, pranzare con calma e godersi le ultime ore di sole prima di rientrare.
Pasti extra
Colazioni, pranzi, aperitivi… sono tutti extra che si possono aggiungere al pacchetto vacanza. Si tratta di servizi di cui la maggior parte dei clienti della struttura usufruisce comunque, quindi perché lasciarli al caso?
È possibile offrire pacchetti di pasti da acquistare prima del soggiorno o direttamente in loco, menù particolari su prenotazione, aperitivi in omaggio con l’acquisto di altri pasti. Tutte le proposte concorrono ad aumentare il fatturato e lo scontrino medio della struttura, a parità di presenze.
Questi sono soltanto degli esempi, ovviamente ogni camping village ha le sue peculiarità e può puntare su servizi diversi, sviluppando una strategia specifica.
Quando proporre i servizi in Up Selling e Cross Selling?
Statisticamente, il momento migliore per proporre i servizi in Up e Cross Selling è il periodo che va dalla conferma di prenotazione fino all’arrivo in struttura. È il momento in cui il turista sta pregustando la sua sognata vacanza, non vede l’ora di godersi il meritato relax, e d’altra parte è tranquillo perché ha già prenotato. Del resto può solo valutare di migliorare il proprio soggiorno.
In questo periodo, soprattutto se la booking window è ampia, il turista è più propenso a valutare soluzioni che possano arricchire la sua vacanza. Sta al Camping Village organizzarsi di conseguenza e creare una strategia che possa andare a proporre e stimolare le giuste leve.
Prima dell’arrivo in struttura
Già nella mail di conferma della prenotazione c’è una prima opportunità di Cross Selling. Oltre ad inviare i canonici dettagli della prenotazione, è auspicabile inserire dei plus in upsell che il cliente può apprezzare, come pacchetti pasti, escursioni, pulizie extra, aumentando il valore dell’acquisto.
Il miglior modo per automatizzare il processo di acquisto di questi servizi è avvalersi di un CRM, come Mr PRENO, che permette di inviare in modo automatizzato una mail di pre-soggiorno (nelle settimane precedenti all’arrivo in struttura) in cui inserire servizi extra che possano arricchire la vacanza.
Durante il soggiorno
Anche durante il soggiorno è possibile mettere in atto strategie di Cross Selling. Già al momento del check-in, mettendo in pratica delle procedure, si possono proporre ai clienti servizi extra da acquistare. Gli addetti alla reception possono mostrare ai clienti in arrivo le varie possibilità e consegnare loro del materiale informativo o dei coupon da utilizzare durante il soggiorno al fine di stimolare gli acquisti in cross selling.
Ci sono poi delle tecnologie che possono venire in aiuto nel comunicare con i clienti durante il soggiorno. È il caso del Wi-Fi: esistono dei sistemi Wi-Fi che possono inviare notifiche a chi si connette o mostrare delle specifiche landing page all’apertura del browser. Inutile dire che tutte queste opportunità vanno sfruttate appieno proponendo servizi extra come escursioni, pasti, aperitivi, trattamenti benessere e tutto ciò che la struttura specifica è in grado di offrire e cosa è meglio proporre in quel momento.
Come abbiamo visto, le possibilità di aumentare le entrate a parità di presenze sono diverse e ciascun camping village, dopo aver fatto tutto ciò che può per attirare più clienti, può mettere in atto la propria specifica strategia per aumentare il proprio scontrino medio.
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